En uno de los muchos cursos de ventas que hice cuando era joven (de siempre me han gustado mucho las ventas), hacían mucho hincapié en esto del 70/30: El cliente debe hablar el 70% del tiempo y el comercial sólo el 30%.
 
No sé de dónde sacaban esta cifra, pero la idea estaba clara: no vayas a “soltar tu rollo”.
 
Sonaba bien, pero era algo contrario a mi experiencia.
 
Por entonces, yo vivía en Canadá, y había trabajado vendiendo enciclopedias puerta a  puerta, en invierno (así que hablaba sin parar para que me dejaran entrar, al menos, porque fuera estábamos a -20ºC), y si luego me callaba un poco, era porque tenía la boca medio congelada.
 
Por entonces yo tenía la idea de que para vender hay que hablar. Hablar mucho, hablar bien, hablar del producto… hablar. De hecho, es lo que nos enseñaban los “managers”. Eso y como contrarrestar las “objeciones”.
 
Y lo mismo cuando vendía aspiradoras. En ese caso, llegábamos a la casa con una cita, que nos habían preparado  desde la oficina. Es un decir, porque se suponía que íbamos a entregar un regalo. Luego, ya que estábamos allí les enseñábamos la aspiradora. No siempre era fácil que nos dejaran entrar con el aparato tan voluminoso, cuando se suponía que sólo les llevábamos unos cuchillos de regalo.
 
Pero el procedimiento era igual: sacar el aparato - la aspiradora - y ponerse a hablar.
 
Y vender, vendíamos… pero, para ser sincero, luego había muchas cancelaciones. Nos íbamos de la casa y al día siguiente llamaban para cancelar. Venta a presión, remordimiento por compra impulsiva…
 
 Menos un tipo, ya mayor (yo por entonces tenía 19 años, así que este tipo podía tener 35 o así, pero para mí era muy mayor), al que nunca le cancelaban las compras. Parecía un tipo muy sensato - es decir, muy poco “cool” para nosotros. Pero, además de que no le cancelaban las compras, era al que se llamaba para “cerrar” ventas difíciles.
 
Con el tiempo he visto que lo que este tipo hacía, en realidad, era ganarse la confianza de las personas. Era un tipo amable, tranquilo y, con respecto a las cancelaciones tenía una técnica que siempre utilizaba y era infalible…
 
Pero bueno, no te quiero aburrir con mis historietas.
 
Lo que te quería decir es que de lo que se trata, en ventas, es de tener una conversación con el posible cliente, no un monólogo por tu parte y lo del “70-30” se refiere a esto.
 
A que no tienes que pasarte el tiempo hablando. De ti, de tu producto, de tu sistema. De lo bien que lo hacéis, etc.
 
Aunque te lo pidan.
 
De lo que tienes que hablar es de lo que más le interesa a tu cliente potencial.
 

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