No se si a ti te pasa, pero una de las dificultades más habituales de los pequeños negocios es el tema del “precio”.
Qué cobrar, cuánto cobrar, y por qué.
El tema de los precios da para un rato, la verdad, pero quiero proponerte unos conceptos que creo que pueden ayudarte a tener un enfoque más rentable para ti.
De hecho, si los integras te pueden ayudar a ganar mucho más dinero.
Vamos a ver, un profesional que se pone por su cuenta tiene que decidir cuánto cobra por sus servicios.
Pero claro ¿Cómo fijar el precio?
Para tranquilizarte (o no), el primer concepto que quiero transmitir es el siguiente.
El precio es arbitrario.
Es decir, no tienes que tener ninguna “excusa” intrínseca para poner un precio u otro.
Y hablar del precio desde el punto de vista de "por qué tienes ese precio" te puede hacer perder valor entre clientes que estarían dispuestos a pagar más.
Te sorprendería a cuantos clientes le puedes parecer barato, sin tú saberlo.
Cuando pregunto a un cliente por qué tiene los precios que tiene, lo habitual es que me diga… "pues me cuesta tanto", o "le dedico tantas horas, y le añado un margen de 15%, así que este es el precio que pongo."
O variaciones de eso.
El concepto de “beneficio industrial”.
O, esto es lo que “se cobra”.
O, quiero empezar con precios bajos.
Sea cual sea la “excusa” que te dices, recuerda que el precio es arbitrario.
Arbitrario en el sentido de que no hay por qué explicarlo.
Arbitrario no quiere decir que no haya que tener en cuenta algunos factores, claro.
Pero estos factores - de cara al exterior - no son cuánto te ha costado a ti, las horas que le echas o lo que hace fulanito.
Los factores que hay que tener en cuenta tienen que ver con el valor que aporta al cliente, cómo está tu mercado y dónde te coloca a ti en el mercado un determinado precio.
Es decir, es una decisión ESTRATÉGICA. Luego veremos esto un poco más.
La dificultad para poner un precio está alimentado por dos miedos.
Es decir, es una dificultad de índole psicológica.
De creencias inconscientes.
Estos dos miedos son como dos paréntesis que abren y cierran.
El miedo a pasarte de precio y que crean que eres caro (Dios mío!!), y el miedo a no llegar con el precio y estar trabajando y no ganar suficiente.
Y cuando uno tiene miedo, y no tiene seguridad, da todo tipo de explicaciones sobre por qué cobra lo que cobra.
Quiero decir con esto que, aunque hay algo que podríamos llamar la “ciencia” de poner el precio adecuado, el principal problema que hay que resolver antes es el bloqueo psicológico de que, en principio, puedes cobrar “lo que te de la gana”.
De que te permitas cobrar lo que te da la gana.
Luego ya verás si hay gente dispuesta a pagar lo que pides, a cambio de lo que das, claro.
Pero la tendencia a pensar que no hay gente dispuesta a pagar tanto es también una resultante de la mentalidad de escasez y miedo.
Y, a veces, de no creer en realidad en el valor de lo que ofreces.
¿Te suena?
Es muy probable que nos demos explicaciones racionales y aparentemente lógicas sobre por qué he puesto este precio, cuando en realidad lo que está funcionando es otro miedo.
Otro miedo que veremos más abajo.
Todos compramos cosas más caras de lo que podríamos comprarlas.
Incluso gastamos dinero en cosas que no son necesarias.
De hecho, las cosas que solemos comprar en el rango alto de su precio, suelen ser cosas que no son fundamentales.
Y ya visto que el precio no tiene por que explicarse desde el punto de vista del esfuerzo que pones, hablemos algo más de un concepto que ya he apuntado más arriba.
El precio es una decisión estratégica.
Estratégica en el sentido de “estrategia de tu empresa”.
En todos los segmentos mercados hay un abanico de precios.
Puedes comprar un bolígrafo por 0,49€
Puedes comprar un bolígrafo por 3.000€
Los dos escriben igual.
Las mismas faltas de ortografía (que digo yo que por 3.000€, ya podrían corregirte las faltas e incluso la mala letra).
Es una cuestión de decidir dónde quieres colocar tu producto en el espectro.
Y hacer lo que eso supone.
Por que donde sea que decidas colocar tu precio, eso implica toda una serie de cosas.
Y aquí nos asomamos a un tercer miedo muy recurrente: el miedo a no estar a la altura.
A que mi producto no valga tanto como creo.
Por supuesto, si intentas vender un BIC por 3.000€, o incluso por 10€, probablemente no puedas.
¿Por qué digo *probablemente*?
Digo que *probablemente* no puedas vender el BIC por 3.000€ o incluso 10€, porque hay alguna situación en la que sí podrías.
Si necesitas firmar o escribir algo y tu vida, tu seguridad o una gran cantidad de dinero depende de ello y el único bolígrafo que hay para firmar es un BIC que alguien dice que no te presta, excepto a cambio de 3.000€.
¿Los pagarías?
Si los tienes, sí. Otra cosa es que luego te fueses a tomar una cerveza con el tipo este, claro.
A lo que voy.
Este ejemplo, aparentemente fuera de lugar, nos lleva al tercer concepto.
El valor de un producto lo pone el cliente.
No tú.
No las horas que has tardado.
No cuánto te cuesta.
No cuanto crees que mereces, ni cuánto crees que el otro piensa que mereces.
El cliente.
Haz lo que vendas (tu producto o servicio) más valioso para tu cliente y, consecuentemente, podrás cobrar un precio más alto.
¿Mucho más valioso? Precio mucho más alto.
Creo que con estas pinceladas puedes hacerte una idea.
Aunque sólo lo hemos visto de manera superficial, lo que quiero transmitirte es que en realidad se trata de cambiar tu perspectiva.
De cambiar cómo lo interpretas.
Aprender una manera de interpretar el tema que te resulte más beneficiosa para ti, porque de eso se trata.
En breve empieza de nuevo el programa Mindset Emprendedor, programa de formación y coaching en grupo, donde vemos cómo desarrollar una mentalidad que te ayude deshacerte de bloqueos - este que hemos tratado hoy, u otros - que pueden estar impidiéndote sacar todo el rendimiento a tu pequeño negocio.
Y que así puedas poner tu negocio al servicio de tu vida.
Si te interesa tener más claridad respecto a dónde vas. Si quieres más foco y poder saber qué toca en cada momento, quizá te pueda interesar. Si quieres que te avise cuando se abra la pre-inscripción, Puedes pinchar
aquí y te avisaré cuando se abra.
Además, si te pre-inscribes, cuando se abra tendrás preferencia en reservar plaza y un descuento por haberte pre-inscrito.
