Rueda de reconocimiento
En las series policíacas de televisión, cuando la llorosa víctima dice que ha llegado a ver la cara del agresor, los amables detectives una vez que tienen a un sospechoso, lo colocan entre otros con rasgos o características similares y esperan que la denunciante sea capaz de reconocer al "malo" de entre otros muy parecidos.
En ocasiones, la testigo se vuelve hacia los policías y confiesa que quizá no vio tan claramente al agresor, o al menos ahora no logra distinguirlo. En otras ocasiones, el detective le dice: “Señorita, acaba Vd. de identificar al recepcionista de la comisaría. Lo hemos puesto ahí porque no teníamos suficientes personas con esas características”.
Sin querer, esta es la situación en la que a menudo ponemos a nuestros clientes: tienen que esforzarse para elegir entre nosotros y nuestra competencia. Al final, todos parecemos iguales porque todos creemos que somos tan distintos que la diferencia es obvia y no hace falta remarcarla..
No dar por sentado obviedades
¿Dónde está el fallo?
En que queremos ser distintos por alguna característica nuestra o de nuestro negocio.
Lo único que nos puede hacer realmente diferentes es que ofrezcamos una ventaja obvia a nuestros clientes con respecto a la competencia. Y esta ventaja debe ser algo valioso para
ellos (es decir, casi nunca son nuestras credenciales, experiencia, supuesta calidad, etc.).
Imagínate que tu posible cliente necesita identificar qué va a salir ganando seleccionando tu propuesta entre 5 otras que son, a su modo de ver, muy similares.
¿Cómo lo ayudas a decidir?
Dejando muy claro lo que gana eligiéndote a ti
Como responsable de tu empresa, estas diferencias para el cliente (no diferencias de tu empresa) tienen que ser una especie de mantra que podrías repetir en cualquier momento, ante cualquier persona.
Tiene que formar parte de la cultura de tu empresa. Tiene que estructurar tu Discurso Comercial. Tiene que ser desde dónde hablas con tu cliente potencial.
Mantener sintonizado al cliente en nuestro dial
Si cuando alguien te pregunta “¿Qué haces?” o “¿A qué os dedicáis?” empiezas la respuesta con una frase del tipo: “Somos una empresa que se dedica a….”, “Nuestra experiencia está avalada por años de… “, “Una empresa joven y dinámica…”, “Ofrecemos todo tipo de servicios…” no te extrañe si ves que sus ojos empiezan a ponerse vidriosos, tiene la mirada perdida y le aparece una sonrisa
acartonada.
Son esto todo invitaciones a que el sintonizador automático del cliente se desconecte.
Lo último que quieres conseguir es aburrir a tu posible cliente.
Como clientes, todos estamos sintonizados a una emisora que se llama “¿Y Para Mí Qué? FM”. Si no tienes claro qué gana tu cliente eligiéndoos a vosotros en lugar de a la competencia, todo lo demás es palabrería…
Tener claro lo que gana nuestro cliente eligiéndonos
¿Es hora de retroceder un par de pasos, y aclarar esto?
Identifica lo que gana tu cliente eligiéndote a ti, y cuéntaselo claramente.
Tu cliente te lo agradecerá: le habrás facilitado la elección.
Y también te lo agradecerá tu cuenta de resultados…
