Cuánto tiempo y dinero pierdes haciendo presupuestos
… y propuestas?
No sé en tu sector, pero en muchos de los sectores de los clientes con los que trabajo (arquitectura, construcción, diseño, instalaciones informáticas, consultoría, formación…) el proceso que se suele seguir es algo así como:
- Te llama un posible cliente,
- Vas a visitarlo (o viene a visitarte),
- Te cuenta lo que quiere, y la ilusión que le hace,
- Tú le cuentas lo bien que lo vas a hacer y lo bien que va a quedar. (Fallo 1)
- Y al final de esta hermosa historia de amor, “quedáis” (es un decir, porque quien queda eres tú), en que le prepararás una propuesta detallada y un presupuesto. (Fallo 2)
- Ahora el cliente se va (o tú te vas) y te pasas horas calculando cantidades, materiales, mediciones, horas, etc. (puede que, dependiendo de lo que vendas, tengas que hacer alguna visita adicional).
- Tras los cálculos elaboras una propuesta y un presupuesto detallados. (Fallo 3)
- Lo envías, y
.
.
Silencio…
.
.
En esta historia hay 3 grandes fallos comerciales que, si aprendes nuestro sistema de ventas, identificarías inmediatamente. He puesto (Fallo X) donde se producen. Tres fallos en una sola visita suelen significar la muerte para la oportunidad.
R.I.P.
Los muertos no contestan y si tu oportunidad ya murió, es muy probable que no te contesten. O, mucho peor, que lo hagan con evasivas, así sigas dedicando tiempo a una oportunidad que ya no existe.
Hablemos de uno de los fallos:
¿Cómo sabes que tu cliente está alineado con el coste de lo que quiere? Porque hay muchos que quieren la luna y sólo están dispuestos a pagar por un chupa-chups, y claro, cuando les llega tu presupuesto, ponen el grito en el cielo.
¿Cuántas horas de trabajo gratis estás dispuesto a ofrecer a tus clientes para que te hagan el favor de leer tu propuesta, para constatar que tú hablas Moët-Chandon y tu cliente de sidra El Gaitero?
A mis clientes les enseño a no salir de la primera visita sin haber mencionado cuánto va a costar el proyecto.
Pero, es que tengo que calcular bien todas las posibilidades, me dicen, de primeras. No me quiero pillar los dedos.
Entiendo que pillarse los dedos es muy doloroso, pero ¿Un profesional que no sabe de qué cantidad está hablando? No me lo creo.
¿Estamos hablando de 100 de 1.000, de 10.000?
¿Estamos hablando de 8.000, 80.000, 800.000?
Te voy a contar un secreto: Si eres profesional estarás en un 5% con tu primera estimación del servicio.
Se lo he demostrado a muchos clientes, haciendo el siguiente experimento:
Les he pedido que,
- Hagan una estimación cuando primero oyen la explicación del cliente y la apunten.
- Luego se van a casa o a la oficina y se pasan todo el tiempo que quieran calculando, multiplicando, pro-rateando (o los “-andos” que cada uno considere que tiene que hacer).
- Al final, comparan las dos cifras.
Resultado: Nunca hay más de un 5% de diferencia entre la primera estimación (a vuela pluma) y la cifra que finalmente sale (tras horas y horas de trabajo).
Como me dijo hace poco un comercial para una instalación de energía solar (que parecía muy profesional): “Le mando el presupuesto y si le parece bien me acerco a ver la casa, por si hay que ajustar algo… pero vamos, después de tantos años, “me equivocaré en una coma”.”
Pues eso, no salgas de la primera visita sin haber hablado de dinero.
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