Cuando empezamos a trabajar, Armando estaba "desbordado".
 
¿De trabajo?
 
No. Al menos no de trabajo remunerado.
 
Porque parar, no paraba.
 
Pero su negocio no facturaba lo suficiente.
 
Tenía una pequeña empresa de construcción con un socio, y se pasaba el día yendo de acá para allá y haciendo presupuestos y propuestas.

 

Presupuestos y propuestas que acababan en un agujero negro, según decía, del que nunca más llegaban noticias.
 
Su proceso era más o menos así:
 
Les llegaba una referencia de un posible cliente y Armando se ponía en contacto con ellos.
 
Concertaba una visita.
 
Armando se desplazaba al lugar, que podía estar a más de 50 km, fácilmente, pues trabajaban en toda la Comunidad de Madrid.
 
Le enseñaban la vivienda que había que reformar, el lugar dónde querían construir la casa o el local para el negocio.
 
Armando les preguntaba sobre algunos aspectos técnicos (arquitecto, licencias, fechas, materiales, etc.), medía lo que necesitaba medir y se despedía... y quedaba en que les enviaría un presupuesto.
 
Se iba a su casa, porque después de más de 10 años en el negocio, aún no se podían permitir tener una oficina y se ponía a preparar los números.
 
Horas y horas de cálculos, trabajo, dar vueltas... porque no quería "pillarse los dedos" y ya sabemos lo doloroso que eso tiene que ser...
 
Cuando lo tenía y estaba más o menos seguro (¿Será demasiado caro? ¿Me habré olvidado algo? ¿Será demasiado barato?) se lo enviaba al cliente y entraba en la zona "oscura".
 
Lo que recibía por todas esas horas de trabajo era, en el mejor de los casos, algo como: "Gracias. Ya te diré algo".
 
Es decir, era de esos pequeños empresarios que está a la vez "desbordado de trabajo" y con problemas para llegar a fin de mes...
 
Cuando le pregunté sobre el estado de todos esos presupuestos, me dijo que no sabía.
 
Que iba llamando de vez en cuando y normalmente le daban largas.
 
Eso, si le contestaban.
 
Y casi prefería no llamar mucho no fueran a decirle que no llamara más...
 
Y, de verdad te digo, lo hacía con la mejor de las intenciones.
 
Pensando que así era como había que hacerlo.
 
Tanto es así que cuando comenzamos a trabajar el sistema de ventas, había muchas resistencias...
 
¡Pero cómo voy a hacer eso!
 
Cuando conseguimos salir de esa zona, y trabajando también en lo que llamamos prospección para tener más posibles clientes, su proceso habitual cambió.
 
Ahora, cuando salía de la primera visita ya sabía si la venta estaba hecha, o si era algo para el futuro, o si no era el cliente para él.

 

Y él mucho más tranquilo y contento.
 
No. No es que sea mejor que el cliente te diga que no.
 
Un sí es, casi siempre, mejor que un no.
 
Pero es que es mejor, infinitamente mejor, que si te va a decir "no", te lo diga cuánto antes.
 
A veces las personas no están en disposición de comprar, o cambian de idea o cambian sus circunstancias...
 
Lo que queremos evitar es que así nos tengamos a nosotros mismos atados por la nariz con una cuerda que nos lleva de acá para allá.

 
Dejar de pasar horas y horas haciendo propuestas y presupuestos, sin saber si van a comprar.
 
Porque una vez que hemos puesto tanto esfuerzo en algo, sentimos que hemos hecho una inversión a la que querríamos sacarle beneficio.
 
 
Así que hacemos todo lo posible porque no nos digan que NO.
 
 
Ya sé que esto te puede parecer lo normal, porque te has acostumbrado.
 
 
Pero no es la manera en la que deberías llevar tus ventas, generalmente.

 

Lo suyo es que cuando llegue el momento de hacer el presupuesto, el cliente tenga muchas, pero muchas, ganas de trabajar contigo.

 

Y no que tú andes por ahí, esforzándote por que te preste atención.
 
Si te ves reflejado en la situación de Armando y te gustaría hacer las cosas de otra manera.
 
Y sobre todo, tener otros resultados.
 
Vender de forma más eficaz, con menos tiempo, esfuerzo y con más seguridad.
 
Si te interesa esto, entonces quizá te interese el curso de Ventas para No-Vendedores que se acaba de abrir.
 
Es cierto que no es para todo el mundo, pero quizá sí es para ti.
 
 

De hecho, como ya he comentado, el primer paso es que, si estás interesado o interesada, tras reservar, mantendremos una entrevista - tú y yo - para comprobar que realmente esto es para ti.
 
Seremos pocos en el grupo y es importante que haya una cierta homogeneidad en los participantes para que todos os beneficiéis lo máximo posible.
 
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