El martes, día 8 de marzo, comienzo un curso de Ventas para No-Vendedores. El plazo para inscribirse se cierra el viernes 4 de marzo a las 23:59.
Quedan 4 días.
El proceso de ventas que enseño no sólo te permite vender más y más rápidamente.
Casi más importante es que te coloca en una posición favorable, de credibilidad y autoridad, ante tu cliente.
De hecho, este es uno de los principales factores que le incitan a la compra.
El cómo te percibe.
Digo que es "casi" más importante porque en la mayoría de las ocasiones, para mis clientes de coaching, el hacer la venta, el firmar el contrato, es sólo el inicio de una relación que puede ser bastante larga.
Y es muy importante que la relación esté clara y "en su sitio" desde el principio.
Muy, muy, importante.
Con cierta frecuencia, mis clientes de coaching me hablan de que una vez que empiezan un proyecto - cuando se trata de profesionales que trabajan por proyectos, como aparejadores, arquitectos, constructores, diseñadores, etc., resulta que el cliente se convierte en un monstruo y el proyecto en una pesadilla.
Se supone que tú eres el experto, el profesional, la que sabe.
Pero no se nota mucho.
Exigencias, cambios de planes, modificaciones de última hora, resistencia a pagar... hasta, a veces, malos modos.
El Dr. Jekyll y el señor Hyde.
Hombre, sin duda hay gente con mala educación.
Gente que no tiene consideración.
Pero si todos te caen a ti... quizá haya otro motivo.
Casi siempre es porque durante todo el proceso de venta, el profesional va colocándose en una posición más y más subordinada que hace muy difícil que el otro te interprete como una "autoridad" a la que hay que respetar.
Esta posición subordinada se va creando poco a poco, por pequeñas cosas que decimos, o que no decimos.
Cosas que hacemos o dejamos de hacer.
Nos sentimos obligados a justificar nuestro trabajo, lo que cobramos, vamos cediendo un poco más, etc. etc.
Pues, resulta que ciertos comportamientos evocan en nosotros respeto.
Otros rechazo.
Otros condescendencia.
No digo que debería de ser así.
Digo que así es.
El caso: cuando se firma el contrato y finalmente empieza el proyecto, ya va la cosa regular. En el mejor de los casos.
De regular para abajo.
Y es algo que hay que aprender a dejar de hacer durante el proceso de venta.
Por ejemplo, Paula Rosales, una clienta, (www.more-co.com) es una arquitecta que ha hecho unos proyectos chulísimos por toda España, dice:
"Desde que trabajo con Juan Antonio, he notado unos resultados excelentes en mi empresa, la sensación de tener el control, de que todo fluye en la dirección adecuada, tengo más clientes.
¡Incluso elijo mejor mis clientes!"
No es que los elija, porque el secreto no es que los clientes hayan cambiado o que le diga que no a algún cliente en concreto. Que también.
El secreto está que la que ha cambiado es Paula.
Ahora habla, presenta y negocia desde una posición de autoridad y respeto.
Ahora tiene un precio y no siente que necesita justificarlo.
Esto te da confianza, seguridad y tranquilidad.
Si quieres dejar de encontrarte con Mr. Hyde una vez firmado el contrato, quizá te interese aprender este sistema que enseño para vender, que te da credibilidad y autoridad en el propio proceso.
Y podrás no sólo llevarte el proyecto, sino empezarlo con buen pie.
