En una de las últimas crisis… no recuerdo cuál… vinieron muchas personas a hablar conmigo, porque su negocio no iba bien.
Normalmente, venían recomendadas por algún cliente.
Casi todas en el sector de la construcción.
¿Será casualidad?
Algo muy común era esta conversación:
No conseguimos vender suficiente. Necesitamos vender más, porque no llegamos a fin de mes. Me estoy comiendo todo lo que teníamos ahorrado.
Antes vendíamos mucho, pero no sé por qué ahora no lo conseguimos.
Yo: Lleváis ya 10 (o 15 o 20) años, me dices. ¿Qué hacías para vender hasta ahora?
NADA. Los clientes venían solos. Nos llegaban solicitudes y mirábamos las que nos interesaban y les contestábamos.
Yo: ¿Y las solicitudes que no os parecían interesantes?
Nada. No les contestábamos.
O sea que no vendías.
Despachabas.
Hay una diferencia muy importante entre vender y despachar.
Aunque incluso cuando despachas puedes vender.
Muchos negocios que “iban bien”, en realidad sólo se estaban aprovechando de una ola en el mercado.
Como el que lleva un barco gracias a la corriente y se cree capitán.
Y cuando cambia la corriente, se ve con el barco en medio de una tormenta y no tiene ni idea de qué hacer.
Es caso es que con estos clientes había que empezar por que aprendiesen a vender.
Había muchas más cosas que hacer, claro está, porque el desbordamiento de trabajo les había permitido sobrevivir sin tener un negocio bien “afilado”.
Pero sin vender, no había nada que afilar.
No te lo creerás - o sí - pero había mucha resistencia a aprender a vender.
Y a las otras cosas que tenían que hacer.
Normalmente lo que querían es que volviese lo anterior.
Ya sabes, los clientes llegaban porque los habían encontrado en las Páginas Amarillas (porque no tenían ni una web) y además estaban desesperados.
Pues va a ser que no.
Ahora hay que ganarse a los clientes.
No con tu trabajo, porque eso viene después, si vendes un servicio.
Hay que ganárselos con cómo vendes.
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