Una de las cosas más importantes en la vida es saber lo que quieres.
Y no en un sentido general o abstracto - que también está bien.
Sino de manera concreta.
Por ejemplo, si quieres multiplicar tus posibilidades de cerrar una venta, es muy importante que sepas cuál es el siguiente paso concreto que buscas.
Y no siempre tiene o puede ser “que el cliente compre”, porque a veces no puede comprar a la primera, o a la segunda.
A veces necesita convencerse de que esto es realmente la solución.
A veces necesita comprobar que tú eres la persona adecuada.
A veces necesita cerciorarse de que tu negocio es capaz de dar el servicio que promete.
A veces necesita consultarlo.
A veces necesita elevar o escalar el asunto.
A veces tiene que ver una demostración o un ejemplo.
A veces necesita esperar a conseguir el presupuesto.
Sólo tú sabes si tu venta es una venta simple, que puede cerrarse a la primera visita o contacto, o una venta compleja que requiere un itinerario más complejo y con la participación de varias personas y con múltiples etapas.
Pero el principio es el mismo.
Qué buscas en cada interacción.
Sea cual sea el caso, tú, como persona que está vendiendo, necesitas saber siempre, siempre, cuál es el siguiente paso concreto que buscas para cada interacción con tu posible cliente.
Para todas y cada una de las interacciones:
Para cada llamada
Para cada mensaje de texto
Para cada email
Para cada documento, pdf o referencia que le envíes
Para cada demo que hagas,
Para cada visita cara a cara - en persona o por videoconferencia.
Tú necesitas saber, de antemano, cómo quieres que esta interacción mueva la venta hacia delante.
Porque si no es así, estás abandonando el control de la relación y no sabes si vas para delante o para atrás.
No sabes si estás avanzando realmente o sólo lo parece.
Tu cuenta bancaria te lo agradecerá.
Mucho.
