Cada interacción de venta con un posible cliente tiene 2 posibles resultados.
No 3, ni 5 ni 35.
2
O has movido la venta hacia delante o no.
¿Qué es mover la venta hacia delante?
Que haya avanzado en el embudo o proceso que hayas definido.
Que haya avanzado de manera clara y concreta.
En caso contrario, si después de una interacción (una visita, una demo, una propuesta, una llamada, lo que sea), la oportunidad de venta sigue en el mismo sitio, "has gastado una bala".
Es decir, has perdido el tiempo (y la energía, y quizá la atención del cliente).
Cómo dicen por aquí: "has perdido el tiempo malamente".
Cada interacción, cada intervención tiene como único objetivo mover hacia delante la venta. En concreto, hacia el siguiente paso que esté definido en tu embudo.
A veces mover la venta hacia delante es que te compren.
Pero no siempre.
Por esto tú necesitas saber cuál es el siguiente paso en tu proceso, en tu embudo, y que las interacciones las diseñes y las ejecutes para alcanzar este siguiente paso.
Sobre todo no gastar tu energía en cosas como “que nos conozcan”, o que “nos tengan en mente”.
Excepto que esto sea tu estrategia (entonces igual tendrías que revisar tu estrategia de ventas, claro).
La clave está en definir POR ADELANTADO los pasos y que antes de cada interacción tengas muy claro el objetivo y luego puedas comprobar, sin ninguna duda, si lo has conseguido o no.
Y, esto es como las hormiguitas, poco a poco, si te centras simplemente en ir alcanzando cada paso de tu embudo, al final resultará que tendrás muchas ventas.
Y de no hacerlo así, notarás mucha actividad, pero nunca sabrás realmente dónde estás con respecto a cerrar ninguna venta concreta.
Decide el resultado que buscas de cada interacción y verás cómo la “suerte” te sonreirá con más frecuencia.
