Para resolver algo, lo imprescindible es saber realmente cuál es el problema.

No sólo quedarse en el síntoma.

Parece de “perogrullo”.

Pero lo más habitual es no pararse a identificar el problema y moverse mucho para resolver el síntoma.

O quizá sólo quejarse…

Así no es de extrañar que año tras año sigamos con “el problema”.

Hoy te propongo un ejercicio a modo de ejemplo.

Cómo identificar el problema subyacente cuando no ganas suficiente dinero.

Esto es algo constatable: si no llegas a fin de mes, o si no llegas a tus objetivos, por ejemplo.

Bien.

Ahora necesitas ver si esto está pasando en la parte que podríamos llamar “comercial”, o en la parte que podríamos llamar “producción”.

Es importante utilizar estos términos incluso aunque sólo tengas un despacho unipersonal, porque son el primer paso para poder abordar la situación con claridad.

Es muy difícil tener claridad de pensamiento sin claridad de conceptos, sin claridad de terminología.

Digamos que ves o crees que el problema está en la parte comercial.

Bien.

Ahora, necesitas averiguar de qué se trata, en concreto.

Por ejemplo las tres siguiente son causas habituales (hay más, pero estas nos pueden valer para el ejercicio):

- Tus precios son demasiado bajos.
- No te llegan suficientes nuevas personas interesadas.
- De las personas que llegan interesadas, muy pocas se convierten en clientes.

O incluso pueden ser varias de estas.

Como tú eres quien conoce - o debería conocer - tus números, no te puedo decir desde aquí cuál es. O cuáles son.

Pero si haces este ejercicio, seguro que lo averiguarás.

Lo importante es que una vez que has identificado la causa, básicamente ya sabes lo que tienes que hacer.

- Si lo precios son demasiado bajos: Modificar los precios. (Te digas lo que te digas, los precios se pueden y deben modificar, pero esto da para un artículo entero y más).

- Si no llegan suficientes personas interesadas, tu problema es la prospección, y es ahí donde necesitas enfocar todos tus esfuerzos (recuerda este es EL PROBLEMA de tu empresa).

- Si no cierras suficientes ventas, tu problema es cómo vendes. Necesitas o aprender a vender bien, a tener un sistema, a cerrar mejor, o contratar a alguien que lo haga.

Por supuesto estas “soluciones” habría que desarrollarlas.

Por ejemplo, en el último caso, el “cómo vendes” puede incluir cualificar mejor a las personas con las que te encuentras, tener un embudo más apropiado, conocer psicología de venta.

O todas estas cosas.

Una vez vistas, algunas de ellas se resuelven en un rato, otras puedes tardar más.

Pero una vez identificado y “circunscrito” el problema, ya tienes, como se dice, más de la mitad de la solución.

Llegados a este punto, puedes observar en ti una alegría y claridad sobre lo que tendrías que hacer a continuación.

Eso está muy bien, y probablemente puedas dar un buen empujón a tu negocio si sigues este proceso.

Pero también puedes observar en ti pereza (no me apetece nada ponerme con esto), cinismo (no será tan fácil), desistimiento en general (con todo lo que tengo que hacer, no tengo tiempo de fijarme en estas cosas).

Esto también está bien, porque ahora hemos identificado el problema real.

En esta situación - mucho más común de lo que podrías pensar - el problema real NO ES que no ganas suficiente dinero.

El problema es que tienes tantas resistencias para ponerte con esto que puedes seguir indefinidamente así.

De hecho, puede que hayas sentido la resistencia simplemente leyendo sobre esto.

Qué pereza.

Bueno, ahora ya sabes cuál es el problema (la resistencia) y cuál el síntoma (no ganar suficiente dinero).

El primer paso para cambiar de nivel, personal o profesional, es un aumento del conocimiento de uno mismo y de la situación.

Espero que te sirva para que logres que tu negocio vaya mucho mejor.