La autoridad, o más bien credibilidad, es imprescindible si vendes servicios.

¿Por qué?

Porque hace mucho más fácil tu trabajo, te permite cobrar más, hacer mejor tu trabajo y, aunque parezca difícil de creer, es mucho más probable que consigas resultados extraordinarios.

Lo que propongas, tus ideas, sugerencias, propuestas, se toman como algo mucho más valioso.

Hay profesionales a los que los clientes tratan como a subordinados.

O les discuten las propuestas.

O las implementan sin estar convencidos.

O las implementan a medias, y las abandonan demasiado pronto.

Y así es muy difícil que tu trabajo salga realmente bien.

Y aunque ya hayas cobrado, tú lo que quieres, estoy seguro, es que tu cliente quede muy, muy satisfecho.

Tanto que hable de ti como el mejor.

Pero para que el cliente se lleve de ti todo lo mejor es muy importante que consigas credibilidad.

O, más bien, que la establezcas.

Que te la ganes.

Esta autoridad, esta credibilidad en la venta de servicios casi nunca se consigue con titulación.

Casi todo pivota alrededor de la hora de la verdad.

“La hora de la verdad” suena como algo muy final, así que lo dejamos en “Los momentos de la verdad”.

Llamo así a los momentos que son oportunidades de establecer tu credibilidad.

O minarla.

Y son momentos que no se anuncian con trompetas ni nada así.

Pasan, siempre pasan. Y además suelen pasar desapercibidos.

Excepto que van recolocando la relación en su sitio.

Para que puedas hacer un buen trabajo, es muy importante que cuides la relación. Y sobre todo estos momentos.

No que estés bailando el agua al cliente todo el rato, ni mucho menos.

Tampoco que seas borde aposta.

Que cuides al relación quiere decir que en cada oportunidad elijas el comportamiento que va a reforzar el tipo de relación que necesitas para que tus propuestas sean vistas como que vienen de alguien con autoridad y credibilidad.

Los momentos de la verdad más importantes están al inicio de la relación.

Es cuando se fija el patrón para el resto del tiempo que estéis trabajando juntos.

Sobre todo cómo te comportas durante todo el proceso del contacto inicial, de averiguar sus necesidades, hablar de dinero y cerrar la negociación y aclarar el alcance del proyecto.

Y también de cómo abordas los inicios del trabajo.

Es una línea fina entre ser demasiado complaciente, demasiado abierto, o demasiado frío o incluso snob o desagradable (seguro que te encuentras de todo esto).

Es decir esta fase inicial de contacto con cualquier posible cliente, es demasiado importante para que la dejes al libre albedrío de lo que tu personalidad te plantea cómo más cómodo.

De ser "natural".

Excepto, claro está, si naturalmente generas credibilidad en los demás.

El otro día me dijo una ex-clienta que al poco de empezar la conversación de venta, el posible cliente ya se está dirigiendo a ella como “mi niña”.

Es una mujer de cerca de 40 años.

No es de extrañar que le cuesta mucho vender y negociar.

Si estás atento o atenta en esta parte, si cuidas con mucho esmero el proceso de contacto con el cliente, buscando siempre estar en el sitio más profesional, dará igual si eres un tiarrón de 195cm, y 104 kg. de músculo, o una chica joven de 1,65 y 50 kg de peso.

Al otro le transmitirás autoridad y credibilidad.

Y a todos nos encanta trabajar con gente creíble que saben estar en su sitio.

Así que esto se reflejará, sobre todo, en que tu trabajo será mucho, mucho más fácil: tus propuestas llegarán con más credibilidad, los errores o cambios de parecer contarán con el “beneficio de la duda” y podrás cobrar más por tus servicios.

Por esto no debemos dejar que nuestra manera habitual de comportarnos con nuestros amigos sea la que dicte como nos comportamos en este aspecto del trabajo.

Con nuestros amigos buscamos cubrir nuestras necesidades emocionales.

Con los posibles clientes buscamos cubrir nuestras necesidades financieras.