A veces la idea de un sistema para vender, o para cualquier otra cosa, evoca sensaciones de falta de naturalidad, de artificialidad.
¿No pareceré poco sincero?
Para intentar apartar esta duda, hoy te quiero contar por qué es bueno un sistema.
En general, y para vender.
Cuando empezamos cualquier proyecto en la vida, podemos tener las ideas muy claras de lo que queremos conseguir, y de lo que queremos hacer para conseguirlo.
No sé.
Por ejemplo, perder peso.
O aprender un idioma.
O un proyecto de trabajo.
Luego salimos al mundo real y resulta que el mundo real tiene sus propias ideas de lo que va a pasar.
Y si no tenemos muy, pero muy, claro dónde queremos llegar, todo lo que la vida nos pone por delante en forma de problemas y dificultades por un lado y - mucho más peligroso - en forma de distracciones e ideas nuevas interesantes, acabará por hacerte descarrilar.
Bueno, en realidad no te “hace” descarrilar.
Eres tú quien descarrila.
Sin ayuda.
Te has dejado distraer, embaucar o amilanar (por una distracción, una idea nueva o un problema).
Algo muy parecido ocurre cuando queremos hablar con alguien de un tema que es importante y la otra persona cambia el tema, o se va por las ramas, o yo mismo me engancho en algo que ha dicho (que me molesta o que es interesante) y me acabo por ir por las ramas.
Se acaba el tiempo de la conversación y, aunque quizá lo haya pasado muy bien, no he conseguido hablar de lo que me había propuesto.
Esto puede no importar en una relación afectiva - con tu pareja, con un familiar, con un amigo.
Normalmente tendrás otra oportunidad de volver a intentarlo.
Con un cliente, no suele haber una segunda oportunidad.
Al menos no puedes contar con ella, sobre todo si en la primera se ha producido una conversación que ha acabado yéndose por las ramas.
Te identificará como alguien que se va por las ramas y le hace perder tiempo.
Incluso si
es él o ella quien se va por las ramas.
Así son los clientes…
Por esto los buenos entrevistadores preparan sus entrevistas a fondo.
Para que el entrevistado o ellos mismos no se vayan por las ramas.
¿Esto les hace parecer artificiales?
De ninguna manera.
Al contrario.
Transmiten profesionalidad.
Por esto - también - cuando un orador tiene que dar una presentación en público la prepara a fondo, sabiendo qué quiere decir, por dónde
quiere pasar y qué conclusiones quiere transmitir y cómo lo va hacer.
Para no irse él o ella por las ramas.
¿Esto le hace parecer poco sincero? Por supuesto que no.
Cuando tienes un guion claro, puedes permitirte explorar cosas nuevas que aparezcan, porque siempre puedes volver al guion.
Así que cuando vas a vender tus servicios necesitas admitir en tu interior que lo que buscas es que - si es el cliente adecuado - quieres que compre tu servicio.
Y, por lo tanto, necesitas tener claro cómo vas a intentar conseguirlo.
Por dónde vas a pasar.
De qué cosas vas a hablar, qué preguntas concretas necesitas hacer.
Con qué tono vas a hablar.
De qué necesitas cerciorarte.
Qué necesitas averiguar.
Y si no tienes un sistema para ayudarte a hacerlo, a mantener centrado y focalizado, lo más fácil, lo más normal, es que en cuanto el cliente se le ocurra preguntar algo
para lo que no estas preparado, o pregunte algo que te pilla desprevenido, no sepas por dónde continuar.
O si te pones
nervioso tiendas a hablar de más, a decir lo que no deberías…
O es muy probable que te pongas a hablar del producto o servicio
- que te encanta - pero esto no es lo que deberías hacer (en el curso aprenderás por qué cuando la conversación va sobre todo de hablar del producto, las reuniones de venta suelen acabar en un “Qué interesante, ¿Cuánto cuesta?” o en un “Muy bien, mándame una propuesta y lo vamos hablando”).
Es decir, que acabas perdiendo el control del proceso.
En resumen.
Utilizar un
sistema NO te hace parecer insincero, ni artificial, ni manipulador.
Te hace parecer (y ser) profesional.
Mucho más que dejarte llevar por “cómo se va desarrollando la conversación”.
La semana que viene comienza el curso Ventas para No-Vendedores Multivitaminado. Si te interesa aprender a vender más y más fácilmente.
Y hasta disfrutarlo, como veíamos en el email anterior, aquí tienes toda la información.
