Un paseo juntos por la Plaza Mayor
Hace años quedaba con alguien que había conocido en un networking de AJE.
Más adelante se hizo
cliente y amigo, pero hasta entonces simplemente éramos, el uno para el otro, un contacto que acabábamos de conocer.
Hasta que un día dio el paso de convertirse en cliente. Y ahora todo es diferente en su negocio.
Pero, a lo que iba...
Al principio, algún día quedábamos a comer, o tomar un café.
En ocasiones, después de la comida o del café, dábamos una vuelta y charlábamos.
Sobre los
negocios, sobre la vida.
De un día en particular se me quedó en recuerdo muy agradable: caminábamos bajo los soportales de la
Plaza Mayor de Madrid.
Una vuelta, y otra, y otra.
Despacio, sin ir a ningún sitio.
Sólo hablando.
Lo recuerdo como una tarde muy agradable.
Estos artículos me los imagino así: como un paseo juntos bajo los soportales de una Plaza Mayor cualquiera, de una ciudad cualquier, en un país cualquiera.
Hablando de tu negocio, de la vida...
Y así, caminado
despacio, seguimos nuestra conversación sobre qué haríamos si trabajásemos juntos para ayudarte a que tu negocio funcione mejor, más eficientemente y te dé más tiempo y dinero (si esto es lo que quieres).
Qué haces para quién
Cómo comenté en el email anterior, lo primero es definir qué haces para quién (diciéndolo de una manera más o menos simplificada).
Esto implica 2 cosas.
- La primera es que tienes claro quién es tu cliente ideal.
- La segunda es que sabes qué se lleva esta persona de tratar contigo.
Vamos una a una.
1 - Tu cliente “Ideal".
Conoces las características del cliente al que más te gustaría ofrecer tus servicios o producto, porque entiendes que es al que mejor le puedes servir, al que más fácil te va a resultar convencer y es el que más satisfacción -
económica y personal - te proporciona a ti.
Las características, en este caso, se refieren a características descriptivas:
a cómo sabes que esta persona que tienes delante, en concreto, es uno de tus posibles “clientes ideales”.
Por ejemplo,
si vendes recuerdos fotográficos del nacimiento y primeros días de un bebé, tu cliente ideal probablemente sean mujeres embarazadas, y quizá también las que estén en su último trimestre de la gestación.
También es posible que tengan que vivir en un cierto radio de distancia de ti.
Puede que necesiten tener un cierto poder adquisitivo…
Esto te facilita, cuando hagas campañas de
marketing, poder dirigirlas a tu público.
También te facilita mucho, que puedas llegar a conocer a estas personas (en
general), de manera que lo que hagas, digas y ofrezcas tenga atracción para ellas.
En los libros de marketing ofrecen varias
maneras de concretar esta descripción.
Hacer un perfil de tu cliente ideal, hacer un avatar, hacer una “persona”.
Lo que tienen en común todos es que describen con la mayor claridad posible quién es tu cliente.
Si tienes alguna idea de que tu cliente podría ser “cualquiera” o “todo el mundo”, o algo así, entonces, sin duda no tienes bien definido tu cliente ideal. Y si no
sabes “el para quién” de lo que haces, todo lo que viene después - en el sentido de todo lo que necesitas hacer para activamente generar clientes - será muy, muy difícil.
2 - Qué se lleva esta persona.
Una vez identificado quién es tu cliente, también tienes que tener claro qué gana esta persona dándote su dinero.
¿Por qué sale ganando aunque (o mejor: porque) te llevas su dinero?
Y no, no se trata de decir cuánto sabes tú, los años de experiencia que tienes, los títulos que te has conseguido… nada de esto es lo que se lleva tu cliente.
Lo que tu cliente se lleva es algún tipo de mejora en SU vida.
La mejor manera de hacer esto es identificar 3-5 problemas que esta persona “Ideal” suele tener y con los que le puedes ayudar.
En lugar de problemas, también pueden ser “aspiraciones” o deseos.
Lo importante es que sean SUS problemas o SUS aspiraciones.
Y que lo formules en esto términos: lo que se llevan.
No lo que tú haces.
Por ejemplo, en el caso de los reportajes fotográficos de bebés recién nacidos, lo que se llevan en realidad no son “fotos”.
Lo que se llevan es tener un recuerdo que en el futuro les puedan servir para rememorar un momento irrepetible y, de alguna manera volver a
disfrutar el momento, la experiencia y las sensaciones.
No un reportaje fotográfico.
Así que, estas son las dos cosas que necesitas definir con claridad.
Quién y qué.
Esto no es el final.
Más bien el principio.
Con estas ideas comenzaremos a montar tu Oferta (que es casi lo más importante), pero antes necesitamos entender un par de cosas más.
En el siguiente email quiero hablar de un par de cosas que suelen hacer descarrilar los nuevos negocios, desde el principio. A pesar del efecto que tienen, pasan inadvertidas, así que puedes estar años esforzándote por donde no es.
Una de estas dos cosas tiene que ver contigo personalmente, y es clave en la facilidad con la que pueda, o no, despegar tu negocio - de hecho está en la base de la principal dificultad que veo con los profesionales autónomos.
Pero, de esto hablaremos la siguiente semana.
Mientras tanto, es importante que avances en los dos aspectos que hemos visto hoy:
1 - Definir con la mayor precisión posible tu cliente ideal.
2 - Identificar qué problemas resuelves o que aspiraciones ayudas a conseguir.
Hasta la semana que viene.
