Boletín XLNS Coaching -- Junio 2010

Published: Tue, 06/15/10

XLNS Coaching  ---    Junio, 2010
 
Hola , ¡espero que todo te vaya de maravilla!
 
En este boletín:
El tema del mes: Lo que ya sé puede resultar un obstáculo
   Una de las situaciones con las que a menudo me encuentro con mis clientes es la dificultad para implantar cambios. Por supuesto, esta es una de las razones por las que alguien decide trabajar con un profesional como yo: si fuera fácil cambiar, no haría falta recurrir a nadie.
 
  Pero, además de la dificultad que todos apreciamos para cambiar, existe una muy particular sobre la que hoy quisiera hablar: lo que ya sé se puede convertir en el obstáculo principal para cambiar. Y me gustaría comentar un ejemplo de esta dificultad que he vivido hace poco, por si, trasladado, pudiera servir de ayuda o iluminación.
 
   Este pasado mes de mayo impartí un curso en la Cámara de Comercio de Las Palmas sobre Cómo vender con un sistema (en lugar de improvisar constantemente). Durante los primeros minutos pregunté a los asistentes qué buscaban y la mayoría respondía cosas como: aprender más, conocer un nuevo sistema para vender mejor, etc. Los alumnos eran en su mayoría comerciales profesionales, con varios años de experiencia. Cuando comenzamos a repasar el nuevo sistema, una vez aprendido, todos decían entenderlo, pero cuando tocaba salir a practicarlo, delante de los demás, en "role-play" (actuando delante de todos, por así decirlo), les resultaba imposible no hacer lo que hacían siempre, en lugar de lo que habían aprendido. Principalmente, les costaba no entrar enseguida a hablar de las características de su producto y cómo era la solución mágica a todos los problemas. Uno de los puntos de apoyo del sistema que yo enseñaba era justo NO hablar de las características técnicas del producto. Más bien, se trataba de indagar en las necesidades y problemas del posible cliente.
 
  Inicialmente, supuse que en realidad no habían aprendido los conceptos básicos del nuevo sistema, así que lo repasamos. Pero a pesar de ello seguía produciéndose el mismo problema: enseguida pasaban a repetir lo que siempre hacían (con todo tipo de explicaciones y excusas, claro). Y, sin embargo, había una persona que estaba vendiendo algo por primera vez y parecía que se le daba mucho mejor el nuevo sistema. En lugar de pensar que había mala intención o falta de inteligencia por parte de los comerciales más profesionales, o que esta persona era un superdotado, les propuse lo siguiente: "ahora quiero que salgáis y vendáis algo que no conocéis". Así que a los que habitualmente vendían harina, les pedí que hiciesen el proceso vendiendo instrumental médico. A los que vendían neumáticos, que hiciesen el "role-play" vendiendo harina, y así sucesivamente: ¡y lo hicieron mucho mejor! En realidad, lo hicieron muy bien para ser la primera vez que utilizaban el sistema. Al no tener conocimiento sobre el producto, estaban obligados a seguir el sistema y... ¡resulta que les funcionaba! Pero hasta ahora no lo habían "probado" en su mente.
 
   O debería decir no lo habían "a-probado". A pesar de estar en un seminario para aprender un nuevo sistema, simplemente estaban escuchando sin procesarlo. Y sin darse cuenta de que no lo procesaban.
 
   No me cabe ninguna duda de que estaban convencidos de que sí estaban escuchando y poniéndolo en práctica... hasta que salían a hacerlo y entre todos les comentábamos lo que habían hecho. Pero lo que saben sobre su producto interfiere en su capacidad de aprender y de interpretar la situación.
 
   Si tú tienes una empresa cuyo producto o servicio te resulta interesante, te gusta o (peligro, peligro) es tu formación principal, ¿cuántas cosas estás dejando de hacer en tu empresa, pero no lo ves porque el foco de atención que tienes sobre tu producto te impide verlo? Y no vale decir que "ya sabes que deberías hacerlo". Si de verdad supieras lo que supone para tu empresa no hacer estas cosas, no se te ocurriría no hacerlas.
 
   El problema radica en que la perspectiva que tengo limita lo que veo. Es decir: no veo, pero no veo que no veo. Ahí es donde viene muy bien una opinión externa. Si la percepción que tienes de lo que deberías hacer con tu empresa está basada en un concepto erróneo (aunque justificable), ¿cuánto tiempo ha de pasar hasta que comiences a darte cuenta? ¿Cuántos años pasarán justificando que tu sector es diferente, que tu caso es distinto, que tu empresa es difícil de explicar?
 
   Si piensas que tu empresa es diferente, de verdad, y los criterios empresariales deberían estar en segundo plano, hazte la siguiente pregunta: Si contrases a un excelente empresario para ponerlo al mando de esta empresa y a ti te contratase como asesor técnico, ¿crees que es probable que la empresa fuera mejor, creciera más deprisa, fuese más sólida? La respuesta suele ser muy clara: por supuesto.
 
   Si tu empresa no avanza a la velocidad que quieres, si por mucho que lo intentas parece que siempre acabas en el mismo tipo de situación, si no logras salir del círculo en el que pareces encontrarte, quizá es hora de ver si hay algo diferente que podrías hacer y que, desde donde estás posicionado, sobre todo a causa de lo que "sabes", no logras ver.
 
Nuevo seminario: "De la idea a la realidad. Cómo materializar tu idea de negocio." Gran Canaria.
   Los días 29, 30 de junio y 1 de julio impartiré el curso "Cómo materializar tu idea de negocio". Está organizado por la Cámara de Comercio de Las Palmas y se realizará en Playa del Inglés. A los que ya acudisteis a este seminario en noviembre o en diciembre pasado y dijisteis que se os había hecho corto, puede ser un momento de repasar la información y ver cuánto de todo esto tenemos bien consolidado. Y a los que no estáis en Gran Canaria, pero necesitáis una excusa para ir, esta puede ser ideal. En mi blog encontraréis más información: http://xlnscoaching.com/blog/?p=859
 

Coaching en Grupo presencial en Madrid
   Como ya comenté en un boletín anterior, estamos organizando un grupo presencial en Madrid.
 
   El objetivo es ofrecer un apoyo y una estructura, en formato de coaching en grupo, que sirva para imprimir aceleración al desarrollo comercial de tu empresa. Queremos que esté orientado a marketing y ventas y que sirva para fijar patrones de actuación y para ofrecer una estructura de seguimiento que ayude a mantenernos moviéndonos siempre hacia adelante.
 
   Sin duda todos sabemos que si queremos tener resultados constantes en nuestras empresas, hemos de hacer marketing y realizar acciones concretas de ventas de manera continuada, y no de manera esporádica o compulsiva.
 
   Y, sin embargo, por ser acciones cuyo resultado se ve sólo tras un cierto tiempo, tendemos a posponerlas a favor de otras que parecen más urgentes a primera vista. Por supuesto, cuando finalmente comenzamos a sufrir los resultados de haber pospuesto las actividades comerciales, es quizá demasiado tarde: el ciclo de ventas puede ser de varias semanas, incluso varios meses, y aunque empecemos hoy, no veremos el resultado hasta dentro de un tiempo.
 
   Una de las mejores maneras de mantenernos de manera constante en las actividades que hemos de hacer es disponiendo de un grupo de apoyo. El compromiso con otras personas en situación similar, el saber que nos vamos a ver y compartir lo que realmente hemos hecho, es uno de los factores más importantes que podemos poner de nuestro lado para mantenernos en la vereda.
 
   Adicionalmente, estos grupos de coaching, al ser moderados por un coach empresarial y estar enfocados a la clarificación y la acción, ofrecen por un lado la orientación a los resultados que buscamos y, por otro, garantizan que no se va a convertir principalmente en un grupo social, ni donde vamos a quejarnos de "lo mal que está todo", sino que sirven para potenciar nuestra actividad y multiplicar las ganas de salir adelante.
 
   El formato será de dos reuniones mensuales, con un número de participantes entre 5 y 12 empresarios.
 
   Algunos empresarios que ya han participado en estos grupos, han querido ofrecer su testimonio. En esta página puedes ver videos, oír grabaciones y leer testimonios de otras personas como tú, que ya han vivido, o aún viven, esta experiencia: http://www.xlnscoaching.com/TestimonioCoachGrupo.html
 
   Si de verdad quieres mantenerte centrado en la actividad comercial de tu empresa, esta puede ser una manera inmejorable de lograrlo.
 
Reserva tu plaza ya, y si lo haces antes del 15 de junio, obtendrás un descuento del 15% (y dejarás el otoño ya planificado con una decisión importante para moverte hacia tus objetivos empresariales).
 
Para inscribirte, reservar tu plaza y obtener más información, puedes hacerlo desde: http://www.xlnscoaching.com/Coach-grupo-presencial.html
 
Para los que no estén en Madrid o prefieran hacer el programa de 6 semanas a distancia (teléfono o Skype), no os preocupéis: seguiremos haciendo el programa habitual. Podéis apuntaros y obtener más información en http://www.xlnscoaching.com/Coach-grupo.html
 
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Si conoces a alguien a quien le pueda interesar esta información, no dudes en hacerle llegar este documento.
 
, te deseo un excelente y provechoso mes de junio.
 
Un saludo,
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Juan Antonio Martí­nez
Un puente hacia la excelencia
www.xlnscoaching.com
Tel.: 678 51 3663