Boletin XLNS Coaching - Abril 2011

Published: Mon, 04/11/11

XLNS Coaching  ---    Abril, 2011
 
Hola , espero que todo te vaya de maravilla.
 
En este número:
  • El tema del mes: A ver si arreglo esto y me pongo...
  • Clave de marketing: Tu valor
  • Coaching en grupo: Acaba el grupo del Vivero de Empresas de San Blas
  • Noticias: Seminario "Crear un Discurso Comercial" en Pozuelo de Alarcón
    • El tema del mes: A ver si arreglo esto y me pongo...
       Hace años, después de pelear infructuosamente con resistencias, desconocimiento, falta de tiempo y ganas, me decidí a contratar una asistenta para ayudarme en la limpieza de mi casa. Hablé con una amiga y me dijo que estaba muy contenta con la persona que iba a su casa a ayudarla, así que me dio su número. Algunos días después, vino mi amiga a verme y me encontró dedicado a una limpieza profunda de mi pequeño apartamento (que no había hecho desde hacía mucho). Sorprendida, me preguntó si finalmente no había quedado con Lidia (así se llamaba la asistenta) y le dije que antes de llamarla quería limpiar la casa bien a fondo. Me dijo mi amiga: "pero si vas a contratar a alguien a que venga a limpiar tu casa, no tienes que esperar a tenerla limpia. Ella ya está acostumbrada".
     
       Desde que empecé a trabajar con pymes, he conocido a muchos empresarios que tienen muchas ganas de hacer cosas (implantar un sistema de ventas, sistematizar sus procedimientos, replantear - o plantearse por primera vez - su modelo de negocio), pero que no acaban de dar el paso porque piensan que tienen que quitarse algunas dificultades o problemas antes de hacerlo. Por supuesto, también recibo esto mucho cuando me conocen: "me encantaría trabajar contigo", me dicen (porque no me conocen, claro :-)), "pero ahora no es el momento". Y me cuentan que tienen esta o aquella dificultad (pocas ventas, líos con los socios, mucha competencia...) y que cuando la resuelvan les gustaría comenzar. Como si tuviesen que limpiar la casa antes. Sin percatarse de que estos no deberían ser los motivos para no comenzar a trabajar con un profesional, sino las razones para hacerlo ya.
     
        Desafortunadamente, con el tiempo, bastantes de ellos han tenido que cerrar. Pienso en gente como José Luis, Arturo, Víctor, Lucía, Javier, Ricardo... gente a la que he cogido cariño y tenían ideas interesantes. Y a quienes conocía hace un año, aproximadamente. Personas que tenían, efectivamente, la idea de que algo no funcionaba bien, pero antes de buscar ayuda, querían resolverlo. Otros muchos los veo aquí y allá y siguen diciendo lo mismo. Como si no fuesen hacia delante, ni hacia atrás.
     
       Parece que interpretan que *una vez que resuelvan esto* se decidirán, sin percatarse de que si necesitan mis servicio (en el caso de que lo necesiten), es justo porque tienen estas complicaciones. Y seguro que no aplican esto sólo a mi servicio. Sin duda, comparten esta mentalidad que tenemos a veces de que para empezar con algo, tengo que estar "más preparado" o "esperar el momento". Y ese momento a veces no llega. Principalmente, porque las complicaciones que tenemos como empresarios, casi nunca son externas a nosotros, aunque nos gusta pensar que así es: si mi empresa va mal, lo más probable es que sea por responsabilidad mía (y no por mi socio, ni por la competencia, ni mi entorno..., aunque todas estas cosas son externas a mí, no soy ajeno a ellas). De hecho, es mejor que sea por responsabilidad mía, pues es la única manera que existe de que yo pueda hacer algo al respecto. No tiene mucho sentido esperar a que tu empresa esté ya completamente funcionando para ponerte a trabajar conmigo, por ejemplo, aunque siempre podemos mejorarla.
     
       Pero si en la actualidad no funciona bien tu pequeña empresa, eres quien más se puede beneficiar de trabajar con un profesional. O de dar ese paso que estás esperando dar "cuando tengas más tiempo". A nadie se le ocurriría esperar a estar bien de salud para acudir a un médico. ¡Sólo a mí se me ocurrió limpiar toda mi casa, cuando empezó a venir una asistenta a limpiarla!
     
       En las circunstancias actuales, las pymes tienen mucho menos margen para continuar haciendo lo que no funciona. A veces, los pequeños empresarios no acaban de darse cuenta de que están cometiendo errores básicos que no pueden permitirse de manera continuada sin que tengan consecuencias funestas. Antes podías quizá seguir adelante... pero ahora, si no estás haciendo lo que tienes que hacer, lo más normal es que acabes teniendo que abandonar... y, lo siento mucho por ellos, pero creo que está bien que así sea: los que están dispuestos a arriesgarse, deben ser quienes salgan adelante.
     
      Y arriesgarse no es sólo ponerse por su cuenta, es, también, salir de tu zona de confort, enfrentarte a la situación con tu socio, desarrollar técnicas de venta, identificar tu nicho y abandonar todos los clientes que no te sirven, etc.... LO QUE HAGA FALTA PARA QUE TU EMPRESA SALGA ADELANTE. Si te oyes a ti mismo diciendo ¡sí, ya sé que no debería..." o "a ver si..." y no te pones inmediatamente a ello por cualquier motivo, estás pidiéndole al universo que te cierre la empresa.
     
    Clave de Marketing: Tu valor
       ¿Puedes explicar en 30 segundos en qué sentido está mejor la vida de tu cliente, después de haber trabajado contigo? ¿Puedes formularlo con claridad?
     
       Este es, normalmente, un paso que nos saltamos. Pero si yo no sé en qué sentido mejoro la vida de mi cliente (es decir, de la persona que me compra), es casi imposible que pueda vender mi producto con claridad y eficacia. Acabo dando por supuesto que él sabe por qué compra.
     
       Si tuvieses contratado un director de Marketing que no sabe qué valor aporta a su cliente, ¿qué harías? Pues, si tienes una pyme, ese eres tú.
     
    Coaching en Grupo: Terminó el Grupo del Vivero de Empresas de San Blas.
        La semana pasada terminamos el programa de Coaching en grupo que comenzó hace un mes. Ya hemos hecho este programa anteriormente en el Vivero de Empresas de San Blas y su director, Javier Pemau, ha tenido la amabilidad de invitarme a dirigirlo de nuevo este año.
     
       Creo que ha sido un grupo especialmente interesante, por la diversidad de situaciones: gente a punto de empezar, otros ya con su empresa en marcha, otros con una empresa desde hace bastantes años. Ha resultado muy enriquecedor y agradezco a todos los participantes el esfuerzo y la dedicación que han mostrado.
     
       Recuerda que si estás en Madrid y te interesa, tenemos un grupo de coaching presencial, orientado a ventas y marketing, dos veces al mes. Si quieres más información escríbeme a jam@xlnscoaching.com.
     
       Nuevo Seminario: Crear un discurso Comercial
       El día 13 de abril impartiré, en Pozuelo de Alarcón, Madrid, el seminario Crear un Discurso Comercial.
     
       El objetivo del seminario es ayudarte a encontrar el mensaje que realmente llegue a tu cliente y, por fin, te haga destacar de tu competencia.
     
       La mayor parte de los pequeños y medianos empresarios presentan su negocio, producto o servicio, desde el punto de vista de ellos mismos: de su calidad, sus prestaciones, la relación de calidad-precio, etc. ¡Sobre todo, cuanto más creemos en nuestro producto o servicio! Aunque pensemos que esto nos diferencia, en realidad es lo que hace todo el mundo, en especial nuestra competencia: hablar de nosotros mismo. Nuestros clientes reciben el mismo mensaje de todos mis competidores...y así es muy difícil destacar de la competencia, porque todos hacemos lo mismo. En la mente de mi posible cliente, todos nos fundimos, y finalmente acaba eligiendo por precio, que es lo único que le queda en la mente.
     
       ¿Y si hubiese una manera de destacar claramente y hacer que el cliente quiera trabajar contigo?
     
       Puedes ver más información en mi blog: y en la sección de Próximos Seminarios en mi página web: http://www.xlnscoaching.com/seminarios/. Ahí encontrarás más documentos e información y cómo inscribirte si lo deseas.
     
       , te deseo un provechoso mes de abril. Gracias por tu continuada confianza.
     
           Si conoces a alguien a quien le pueda interesar esta información, no dudes en hacerle llegar este documento.
     
    Un saludo,

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