Boletin XLNS Coaching - Junio 2011

Published: Tue, 06/21/11

XLNS Coaching  ---    Junio, 2011
 
Hola , espero que todo te vaya de maravilla.
 
En este número:
  • El tema del mes: Meta Volante - Una vez más
  • Clave de marketing: La calidad de tu producto
  • Nuevo curso: Vender con un sistema
    • El tema del mes: Meta Volante - Una vez más
       Empleo un título similar a otro que utilicé hace tiempo: Meta Volante. Para los que habéis participado en algún grupo de coaching o seminario mío, probablemente os suene más cómo "sub-objetivos" o "los palitos que pongo en el camino". En realidad, esta idea nos sirve tanto si me he puesto objetivos intermedios para mediados del año o no: Este es el momento idóneo para comprobar cómo vamos con respecto a nuestros objetivos. ¿Vamos por delante? ¿Vamos atrasados? ¿Qué vamos a hacer al respecto?
     
       Lo más probable es que si no estamos consiguiendo los objetivos fijados (es decir, si no estamos a un 50% aproximadamente de ellos, si se trata de objetivos cuantificables) hay algo que no estemos haciendo bien (o que, directamente, no estemos haciendo). Aún estamos a tiempo de ver qué puede estar pasando y, sobre todo, qué puedo hacer para corregir la tendencia negativa.
     
       Si ves que sí vas por buen camino y estás consiguiendo los resultados deseados, lo primero que te propongo es que busques una manera de celebrarlo concretamente. Date una fiesta, o un día libre para hacer algo que has querido hacer, pero aún no has hecho: un paseo, un spa, un día con amigos, un día en soledad... lo que para ti tenga significado y entiendas como celebración. Casi nunca dedicamos tiempo a esto y es una de las herramientas más potentes y sencillas de las que disponemos para mantenernos centrados y avanzando a buen ritmo.
     
       Hablando sobre objetivos, quizá recuerdes que los objetivos empresariales, para ser realmente significativos en tu proyecto empresarial, no deben contemplar sólo aspectos económicos: nuevos productos, nuevas apreciaciones de los clientes, formación y desarrollo, son áreas en las que debemos ponernos objetivos concretos. Si no lo has hecho, aún estás a tiempo.
     
       Hoy sólo quiero recordar que, dentro de los objetivos financieros, y para que tu empresa tenga las mejores posibilidades de éxito, no debes fijarte exclusivamente en la cifra de ventas. Sin obviar la importancia que ésta tiene, otros aspectos financieros son también muy importantes: número de clientes, importe medio de las transacciones, transacciones por cliente, etc. Pero además, es esencial mantener la visión de dónde estás obteniendo tus beneficios reales y cómo puedes hacer más de eso mismo. En cuanto tus ventas superen el umbral de simplemente sobrevivir, es el momento de utilizar estos datos financieros para tomar decisiones estratégicas sobre qué harás con tu empresa.
     
       Sin datos es muy difícil tomar decisiones estratégicas adecuadas.
     
       Sin objetivos es muy difícil llegar a ningún sitio.
     
    Clave de Marketing: La "calidad" de tu producto.
     
       Un producto o servicio no es "bueno" por su calidad intrínseca, sino por lo bien o mal que resuelve el problema del cliente. ¿Cuánto tiempo dedicas a mejorar tu producto o servicio? ¿A refinarlo, a hacerlo "mejor"? Y ¿cuánto tiempo dedicas a averiguar qué es lo que en realidad le gusta a tu cliente de tu producto? ¿Por qué estaría dispuesto a pagar más?
     
       En realidad, ¿por qué valor en concreto de tu producto está pagando? Quizá no sea lo que piensas. Quizá lo que tus clientes más valoran de tu servicio, ni siquiera es algo tú resaltas a la hora de vender o hacer marketing.
     
       ¿No sería una lástima?
     
       Nuevo curso en septiembre - Vender con un Sistema
     
       A partir de septiembre vamos a comenzar un nuevo curso: Vender con un Sistema.
     
       La mayor parte de los pequeños empresarios encuentran que vender no es algo que se les dé particularmente bien: en realidad, no "saben" vender y lo que suelen hacer, cuando finalmente se deciden y superan sus barreras personales, es salir a conocer gente e intentar convencerles de lo bueno que es su producto o servicio.
     
       A veces logran vender, otras no... pero siempre con la sensación de estar dando "palos de ciego", y además en ocasiones ¡no pasándolo particularmente bien! Parece que la incomodidad de vernos vendiendo se junta con no saber en realidad qué estoy haciendo en cada momento, y acabo aún haciéndolo menos y no logrando los resultados que busco.
     
       Y, siendo realmente sincero, la mayor parte de los comerciales profesionales tampoco siguen un sistema concreto. Más bien tienden a focalizarse en conocimiento de producto - igual que los pequeños empresarios "no vendedores", sólo que quizá personalmente les cueste menos verse en esta situación. Se "limitan" a unas ciertas habilidades interpersonales, sazonado con un buen conocimiento del producto.
     
       Y, sin embargo, se puede aprender a vender, y no en ningún sentido de engañar, ni manipular, sino en el de tener un sistema que te permite saber siempre dónde te encuentras en el proceso y qué tienes que hacer para avanzar hacia el objetivo final. El resultado es que tanto tú como tu cliente tenéis mucho más claro dónde os encontráis en cada momento y, sobre todo, tendrás resultados mucho más concretos y positivos.
     
      Uno de los principales escollos de la mayoría de los cursos de ventas es que sus resultados suelen ser efímeros: aunque se produce una mejora, como mucho en 6 meses solemos estar de nuevo donde nos encontrábamos antes de hacer el curso.
     
       Para evitar esto, en principio estoy considerando dos formatos para el curso: uno que consistiría en un seminario de varios días (2 o 3, de 4 horas diarias), para presentar y aprender el sistema y luego, para quien quiera, se formaría un grupo de seguimiento-apoyo que se reuniría dos veces al mes para repasar los distintos aspectos y practicar en un entorno seguro, y compartir e intentar resolver las dificultades que podamos estar teniendo.
     
       El segundo formato posible sería hacer la formación en 12 sesiones repartidas en 2 sesiones al mes, durante 6 meses. En este formato, se une el aprendizaje con la puesta en práctica y el compartir dificultades del mundo real, para poder resolverlas. Al final de los 6 meses, si hay suficientes personas para ello, se puede poner en marcha también un grupo de seguimiento y apoyo. Yo he participado en los dos formatos y ambos funcionan muy bien.
     
       Aún está sin acabar de concretar, pero si crees que te puede interesar este curso y quieres más información, me ayudará si me envías un mensaje a cursoventas@xlnscoaching.com y te haré llegar más información. Además, puedes ver más información en http://www.xlnscoaching.com/curso-de-ventas.
     
       , te deseo un provechoso mes de junio. Gracias por tu continuada confianza.
     
           Si conoces a alguien a quien le pueda interesar esta información, no dudes en hacerle llegar este documento.
     
    Un saludo,

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