Boletin XLNS Coaching - Octubre 2011

Published: Tue, 10/04/11

XLNS Coaching  ---    Octubre, 2011
 
Hola , espero que todo te vaya de maravilla.
 
En este número:
  • El tema del mes: Misión Imposible IV
  • Artículo publicado: Trabajar mucho no es la solución
  • Testimonios: Nuevos vídeos en la web
  • Vender con un sistema: El curso comenzará en noviembre
    •  
    El tema del mes: Misión Imposible (IV)
       Ainhoa es una diseñadora que se ha puesto "por su cuenta". Aunque le dicen que no es este el momento más adecuado en la economía, ella cree en su producto y en el nivel de calidad que puede aportar y, visto que donde trabajaba antes parecía que sólo iban "al negocio", ha decidido ser diferente y ofrecer un servicio de calidad. Además, en su antigua empresa, la que sabía hacer las cosas, la que hacía el diseño, era ella, primordialmente.
     
       Hablo con ella y me dice que está un poco frustrada, tras unos meses por su cuenta: "Los clientes sólo buscan el precio más barato", me dice, "no les importa la calidad". Cuando está intentando vender su servicio a un cliente, se esfuerza, como tantos otros profesionales, en demostrarles la "calidad" de sus diseños.
     
       Y justo aquí es donde la misión se convierte en Imposible: para la mayoría de los clientes de servicios profesionales es imposible valorar la calidad técnica del servicio. Y es normal que así sea: por definición, un profesional cuenta con una preparación, incluso de varios años de carrera universitaria, de la que carece el cliente... ¡probablemente, por eso le esté contratando!
     
       La realidad es que, como cliente, no tengo manera de saber si el abogado que estoy contratando, por ejemplo, es bueno o malo. Para tener algún tipo de opinión, probablemente necesitaría contratar a un segundo abogado y pedirle su opinión sobre lo que hace el primero. Pero si hay discrepancia de criterios (¿y cuándo no la hay entre profesionales?), tampoco sabría con cuál quedarme. Me vería obligado a contratar un tercer abogado y guiarme por la mayoría... y aún así, aunque tomase una decisión, yo seguiría sin poder valorar la calidad técnica del trabajo de ninguno de ellos.
     
       Lo que sí puedo valorar es si me está dando el servicio que yo quiero, como yo quiero. O si se comporta como yo espero de un profesional, si acude a las citas, si durante ellas está centrado en lo que se quiere conseguir en ella, si me dedica toda su atención, si me ayuda a centrarme o está al teléfono todo el tiempo (¿no hará lo mismo cuando esté trabajando en un caso?). Si me está dando el resultado que yo busco (independientemente de su calidad como profesional), es decir, si gana el juicio o lo pierde, aunque sea debido a la suerte.
     
       Con todo esto lo que quiero decir es que, para elegir un proveedor u otro, el cliente se tiene que basar características que no son la calidad técnica del producto o servicio en cuestión. Más aún, tratándose de un servicio que, por definición, está aún sin prestar: existe en el futuro. Y si me empeño en que me elijan por la calidad de mi producto/servicio, me estoy embarcando en una misión imposible.
     
       Tu posible cliente no tiene más remedio que decidir en función de criterios que son importantes para él o ella y que pueda interpretar como indicios de profesionalidad: trato, seriedad, referencias de otros clientes... Volviendo al tema del mes pasado, cómo te comportas durante todo el proceso de venta, desde que inicias el primer contacto, hasta que se cierra, es una manera adicional de desmarcarte de los demás.
     
       Si tu competencia visita al cliente y le cuentan todos lo mismo (somos buenos, somos los mejores), pero tú tienes una manera diferente de vender, de comportarte, que tiene en cuenta sus necesidades, miedos, deseos y aspiraciones, ¿a quién crees que contratará si se lo puede permitir, cueste lo que cueste?
     
       A Ainhoa no le gusta, pero cuando me dice que los clientes le piden presupuesto y luego eligen sólo por el precio, le suelo preguntar: pero ¿le has dado algún motivo para que elija por otra característica?
     
    Artículo publicado: Trabajar mucho no es la solución
    La revista Pymes ha publicado un artículo mío, titulado "Trabajar mucho no es la solución". En este enlace puedes verlo online. Si prefieres descargártelo desde mi web, puedes hacerlo aquí: http://xlnscoaching.com/articulos-publicados/ Se trata de una versión algo ampliada de otro publicado hace algún tiempo. Espero que te sirva de ayuda.
     
    Testimonios: Lo más bonito de mi trabajo
       (Bueno, lo segundo más bonito: ¡lo primero es ver que a mis clientes les va bien!). No hay nada como que alguien esté dispuesto a hablar a favor de uno. Cuando se trata de clientes que dedican algo de su tiempo a prepara un testimonio sobre lo que han vivido, sólo puedo estar inmensamente agradecido.
     
    Aquí podéis ver algunos de los últimos testimonios que explican cómo les ha ido en su trayecto de crecimiento empresarial: http://xlnscoaching.com/testimonios/.
     
    Gracias a todos los que habéis dedicado tiempo e ilusión a dejar constancia de vuestro proceso.
     
       Curso de Ventas: Vender con un sistema
       Como sin duda ya sabréis, voy a comenzar un curso de ventas orientado a pequeños empresarios y profesionales autónomos.
     
       Iniciaremos el curso la semana del 7 de noviembre. Tener un sistema es la manera más eficiente de acelerar el crecimiento de tu negocio, poniendo la interacción de venta en tus manos, y permitiéndote dedicar tu energía a las oportunidades que sí tienen probabilidades de salir adelante, y dejar de perseguir todos los gazapos que van apareciendo en el camino. Tener un sistema te permite saber siempre dónde estás en el proceso y sacar el máximo partido al tiempo que dediques a vender.
     
       Si te interesa saber más puedes ver información adicional en la página web: http://xlnscoaching.com/curso-de-ventas/. Por favor, envíame un correo para indicarme tu interés a cursoventas@xlnscoaching.com y te contestaré con los datos.La fecha límite para inscribirse es el 17 de octubre.
     
    Gracias por tu continuada confianza.
     
           Si conoces a alguien a quien le pueda interesar esta información, no dudes en hacerle llegar este documento.
     
    Un saludo,

    Un puente hacia la excelencia
    www.xlnscoaching.com
    Tel.: 678 51 3663