Boletin XLNS Coaching - Septiembre 2011

Published: Tue, 09/06/11

XLNS Coaching  ---    Septiembre, 2011
 
Hola , espero que todo te vaya de maravilla. Si has podido pasar algún tiempo descansando en agosto, para quienes estamos en el hemisferio norte, espero que haya sido de tu agrado y hayas podido recuperar fuerzas. Si estás en el hemisferio sur, espero que el invierno te esté yendo todo lo bien que deseas.
 
En este número:
  • El tema del mes: Bailar, bailar...
  • Nuevo seminario: Vender con un sistema
  • Entrevista con un cliente de XLNS Coaching
  • Grupo de coaching presencial de Estrategia  y Marketing: Empieza un nuevo "curso"
El tema del mes:  Bailar, bailar...
   Cada "gurú" de la venta utiliza su propia analogía al referirse a lo que ocurre cuando se juntan una persona que vende un producto o servicio y un posible cliente, pero la que más me llama la atención es la analogía del baile: "El baile entre el comprador y el vendedor".

   En los bailes de pareja "agarrados"- esos que ya casi no se llevan, excepto que vayamos a aprenderlos - es importante tener claro algo: si no se trata de una pareja que se conoce o una coreografía compartida, es imprescindible tener claro quién dirige y quién sigue. Quién decide cuál es el siguiente paso. En caso contrario, acabarán pisándose, yendo cada uno en una dirección y dándose un encontronazo tras otro: una situación poco agradable y que no nos ofrece muchas posibilidades de disfrutar. 

   Los pequeños empresarios (y muchos comerciales) en realidad no disponen de un sistema concreto -de una coreografía, por así decirlo- a la hora de vender. Y digo coreografía en el sentido de que tengo claro que primero es este paso, después este otro, después este otro y además en este orden, y no dependen de cómo me sienta ese día, ni de la cara que ponga el posible comprador, ni de si me apetece o no.

   Cuando nos juntamos con un posible cliente a "bailar" -es decir, a ver si efectivamente tengo algo que ofrecer-, también hemos de decidir quién dirige este encuentro. Y excepto que hayamos acordado otra cosa, algo poco probable porque no nos conocemos, lo habitual es que acabemos siguiendo la coreografía del comprador, que se suele resumir en algo cómo: "¿Cuánto vale? ¡Qué caro! Seguro que lo puedo encontrar más barato. Además, ¿cómo sé que me puedes ayudar? ¿Por qué no haces algo de trabajo gratis (una propuesta, unos cuantos diseños previos, una muestra de tu consultoría) y después veré si decido o me lo pienso? Ya te llamaré yo."

   Este abandono de la "dirección" del baile al comprador agudiza la sensación de desagrado, ansiedad e incertidumbre que muchos asociamos con vender. Pero no parece que lleguemos a la conclusión de que no es por vender, sino por no saber hacerlo bien. Si contáramos con un sistema para vender, nos desharíamos de estas sensaciones y emociones desagradables, pues un sistema nos permite saber siempre dónde estamos en el proceso, a quién llamamos o no, cuál es el siguiente paso, e incluso podemos decidir no seguir adelante en el proceso si vemos que no se cumplen nuestras expectativas. 

   Los motivos por los que un pequeño empresario no se siente cómodo vendiendo y además no dedica la suficiente energía -en forma de tiempo y dinero- a aprender y enseñar a quienes trabajan con él o ella son muy variados, pero están ligados al síndrome que ya he comentado en otra ocasión: suele obtener su autoestima de la calidad de su producto o servicio. Puede incluso llegar a pensar que vender está un poco por debajo de su dignidad ¡No digamos ya, aprender a vender!

   Aunque no vendiéramos más, simplemente por evitarnos las sensaciones desagradables y el tiempo perdido persiguiendo "oportunidades" que hace tiempo dejaron de serlo, la inversión en aprender un sistema es muy rentable.

Nuevo Seminario: Vender con un sistema
   He propuesto este mes el tema de "El baile entre el comprador y el vendedor" para subrayar una necesidad perentoria que veo entre los pequeños empresarios (y la mayor parte de los comerciales) y que quiero abordar este año. En concreto, empezaremos con en un seminario gratuito titulado "Vender con un Sistema" que, como anuncié en el anterior boletín, tendrá lugar el próximo 20 de septiembre. Con toda seguridad, también haremos un curso más largo posteriormente, para quienes estén interesados.

   Aunque el seminario es gratuito, es necesario inscribirse para ayudarnos en la organización. Si te interesa saber de qué va esto, cómo puedes aumentar tus ventas con menos esfuerzo y, sobre todo, cómo eliminar ansiedad, incertidumbre y tiempo perdido en este aspecto tan importante del desarrollo de tu empresa, te invito a que te acerques y te dediques este tiempo. 

Puedes ver más información e inscribirte en http://xlnscoaching.com/seminarios/ Queda poco tiempo, así que, si te interesa, ¿por qué no te inscribes ya mismo? No tienes nada que perder y mucho que ganar.

   Para los que estáis fuera de Madrid y os interesa, pero no podéis asistir al seminario, comenzará un curso en otoño, que se impartirá también online. Por favor, envíame un correo para indicarme tu interés a cursoventas@xlnscoaching.com y te contestaré con los datos.

Entrevista: Empresa de Branding, cliente de XLNS Coaching
   Este mes tenemos también una entrevista con un cliente que ha trabajado conmigo durante un año. En ella habla de la situación anterior de su empresa, cómo ha vivido el proceso y cómo se encuentra en la actualidad. Si quieres bajarte la entrevista puedes hacerlo desde aquí: http://xlnscoaching.com/recursos-gratuitos/entrevista-con-un-pequeno-empresario-cliente-de-xlns-coaching

Grupo de coaching presencial: El segundo "año"
   Esta semana, el día 7 de septiembre concretamente, retomamos el grupo de coaching continuado presencial que hemos mantenido desde el pasado otoño, en Madrid.

   El grupo está orientado a marketing y ventas, pero este año hemos decidido centrarnos más en el aspecto de marketing y estrategia (ya que habrá otro curso de ventas en marcha). Se trata sobre todo de un lugar para centrarnos y averiguar de qué va mi negocio, cómo puedo hacerlo crecer, y, sobre todo compartir con otros empresarios ideas, situaciones, descubrimientos... Y también, para recordar por qué tengo la empresa, por qué la monté inicialmente y cómo lograr que me dé lo que busco.

   Nos mantenemos alejados de tecnicismos, dentro de lo posible, y muy pegados a cómo llego a mi cliente: por qué medios y con qué conceptos. Sobre todo es un área de aprendizaje y de apoyo para mantenernos centrados en el desarrollo comercial de nuestro proyecto.

   Nos reunimos dos veces al mes, los miércoles por la tarde. Si estás interesado en unirte o quieres más información, puedes encontrarla en http://xlnscoaching.com/programas-continuos/presencial o me puedes escribir a jam@xlnscoaching.com
 
   , será un placer tener noticias tuyas y te deseo un excelente y provechoso mes de julio y agosto. Yo estaré de vacaciones hasta septiembre. Espero que tú hayas logrado descansar y si no, que ahora puedas hacerlo, si toca. Gracias por tu continuada confianza.
 
       Si conoces a alguien a quien le pueda interesar esta información, no dudes en hacerle llegar este documento.
 
Un saludo,

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