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Tenemos un buen (o incluso, excelente) producto, por lo tanto...
...si hacemos nuestro trabajo bien, los clientes llegarán...
...el truco está en hacer un buen trabajo, lo demás viene por sí mismo...
...los clientes no acaban de entender que este producto es mejor...
Todas son frases que oigo, y habrás oído, infinidad de veces. Cargadas de "sentido común" y "razón". Se caen por su propio peso... y el problema es justo ese: que se caen. Se caen en la batalla por la atención de tu cliente.
El único baremo en el mercado de si un producto es bueno o no es la aceptación que tiene entre los clientes. Para entender esto tenemos que comprender que lo que vendemos nunca es el aparato o el servicio o el producto en sí mismo, sino toda una panoplia de cosas a su alrededor: la imagen, las asociaciones emocionales y afectivas, el servicio, la facilidad de utilización, la facilidad de acceso, la interacción con otros servicios o productos, la atención y el trato que reciben los clientes, entre otros. Por supuesto, también el producto o servicio. Pero sólo como un vehículo para cubrir las necesidades del cliente.
Por lo tanto, "bueno" quiere decir, exclusivamente, que cumple lo que el cliente busca, mejor que las demás opciones y, sobre todo, mejor que no hacer nada.
Para todos los que tienen un servicio "profesional" o "creativo" o "técnico" este concepto puede resultar difícil de entender o al menos de aceptar: la calidad de tu producto no es el factor principal en su compra. En concreto en el caso de los servicios profesionales, el cliente ni siquiera tiene capacidad para evaluar si eres buen creativo, abogado, asesor financiero, arquitecto, etc. Y, además, no importa. Lo único importante es si resuelves sus problemas.
Y a veces nuestra mente está más centrada en demostrar (y que el cliente aprecie y, quizá hasta admire) la calidad que ofrecemos, que en mostrar cómo podemos ayudarles a resolver lo que necesitan resolver y hacer su vida mejor.
Si consigues cambiar esta perspectiva, habrás dado un paso importante en llegar a ellos de manera diferente.
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